有谁可以帮忙介绍一下推销方面的知识?
传销是以销售为本的事业。尽管在传销领域中,商
流、物流、信息流与传统商业不尽一致,但商品的销售
则是一致的,销售的本质是相同的。目前,有些人不看
销,只看传。认为传销是传来传去的销,是传销商之间
的销,是一个产品从A到B、B到C、C到D的连环传
递,价格也层层加码,这是一种错误的理解。在这种错
误思想的指导下。有些刚加入传销的人,只从传字入手,
只注重加入网络组织的人数,不注重销售的结果,这对
他们发展事业也是有害的。
事实上,1945年Lee Mytinger和william Cassel~
berry为Nutrilite公司设计这种行销方式,其目的是为
了更快地销售其健康产品。及至后来传销被许多公司纷
纷采纳,它们是以扩大商品销售量为出发点的。判断一
种营销形式活力的高低,生命周期的长短,其唯一的标
准应该是以销售量的大小为基准。如果仅是一种以靠拉
人头,靠各级传销商存货皮俘铲商自我消费来维持的营
销方式,在市场竞争日趋激烈和消费者消费观念日渐成
熟的趋势下,注定终会被淘汰和自食其果。
这样,对于目前已成为传销商或即将成为传销商的
人士来说,树立“销售第一”的传销理念是决定其在传
销事业中能否有所作为的重要一环。在传销发展之初。如
果说有些人是靠“人海战术”取得了成功,这只能算是
侥幸之作。随着传销日渐被大众所认识和理解,盲目跟
风现象必然会越来越少,“空城计”不再是灵丹妙药。在
此情形下,真正的成功者则非理智和注重零售者莫属,他
必须是一个优秀的推销员,才能将商品销售出去。
推销是一门深奥的学问,因为它融合了市场学、心
理学、口才学、表演学等知识。推销员也不是人人都能
胜任的职业,必须是具有劳工(使用双手)、舵手(使用
双手与头脑)、艺术家(使用双手、头脑与心灵)条件。
再加上勤奋的人,更要谙熟推销前的准备工作、访问准
客户的技巧、谈话的技巧,熟知产品的结构、性能和功
效,这样才能掌握时机,随机应变,达到成功的推销目
的。
另外,所谓技巧的运用,都是在把握销售的基本原
则之上,因为适8寸宜地的临场发挥,没有统一的具体规
定性。反过来说,所谓销售的技巧都是遵循销售的五大
基本原则的。你必须了解销售的五大基本原则,并且牢
记在心。
(1)吸引人家的注意;
(2)激发及保持他们的兴趣;
(3)传达产品或服务的利益;
(4)刺激可能买者的购买欲望;
(5)使可能买者采取你所想要他们采取的行动。
2留下美好的第一印象
当你从电话里获得顾客的首肯而愿意和你见面时,
那么恭喜你,因为你已经踏出了成功的第一步。
接下来,你应该考虑的事情便是如何给对方一个良
好的第一印象。
良好的第一印象,有助于化解你与准顾客间陌生对
立的情势,迅速建立信赖合作的关系,从而增加保险系
数。使你的销售货物成为一种现实。
在一般情况下,你第一次在准顾客面前出现的时候,
准顾客脑海中往往会浮现以下几个疑点:
(1)我不认识你?
(2)我不知道你们公司?
(3)我不清楚你们公司的产品?
(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?
(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?
(6)我不清楚你们公司有什么纪录?
(7)我不知道你们公司的信誉?
除非一些较知名的大机构,否则这些疑问是常在于
初次见面的准客芦心中的。
果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊
叹,是的,顾客心中能有这么多的疑问。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀
疑、警戒和紧张心理,你还奢求继续进行推销?
那便只能是天方夜谭了!而结局,自然一定惨遭滑
铁卢。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人,都持着共同
的信念——当你在拜访顾客,大门打开的那一刹那.同
时也将准顾客的心一并打开.让他们对你“一见钟情”。
“进门的一瞬间,人们马上能认出眼前这位是不是顶
尖传销人员。”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说。
这句话真是一点也没错。
试想,绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商
都具有这样的特长:能迅速吸引周围人的注意,全身有
散发不完的精力。